談判的藝術：從 Nalebuff 的「分餅」到 Aumann 的誘因設計

談判是人類最古老也最普遍的策略性互動。從薪資協商到國際條約，從供應商議價到家庭內部的資源分配，我們每天都在進行大大小小的談判。2020 年，我分別與耶魯大學管理學院 Barry Nalebuff 教授和諾貝爾經濟學獎得主 Robert Aumann 教授深度交流，兩人從截然不同的角度切入談判問題，卻在核心洞見上殊途同歸——好的談判不是零和博弈，而是透過正確的框架讓雙方都成為贏家。

一、重新定義「餅」：談判的第一步

Nalebuff 教授在對話中提出一個發人深省的問題：「大多數人在談判時，爭的是怎麼分餅。但他們搞錯了『餅』是什麼。」他的核心洞見是——談判中的「餅」不是交易的總價值，而是「雙方合作能額外創造的價值」。

他以親身經歷的域名談判為例。當一家公司想收購某個網域時，賣方通常會開出天價。但 Nalebuff 指出，正確的思考方式是：這個域名對賣方而言的價值（通常很低）和對買方的價值之間的差距，才是談判中的「餅」。一旦雙方都認清這一點，談判便從零和對抗轉為如何公平分配這塊額外價值。^[1]

二、Aumann 的誘因視角：談判是信號傳遞的賽局

如果 Nalebuff 關注的是「如何框定談判問題」，Aumann 教授則揭示了「為什麼談判會破裂」。在我們的對話中，他以罷工為例——希伯來大學教職員一度投票以 480 比 6 的壓倒性多數決定繼續罷工，即便這意味著整學年可能報廢。兩天後，校方全面讓步。

Aumann 教授的分析是：罷工的真正功能不是「懲罰對方」，而是「展示決心」。這種決心無法透過言語傳達，只能透過行動來展示——這正是賽局理論中「可信承諾」（credible commitment）的精髓。

將兩位學者的觀點結合，我們可以得出：談判破裂往往不是因為「餅太小」，而是因為雙方無法可信地傳遞各自的底線與意圖。信號傳遞的失敗，才是談判僵局的真正根源。^[2]

三、從 Honest Tea 到可口可樂：談判原則的實踐

Nalebuff 教授不僅是理論家，更是實踐者。他共同創辦的 Honest Tea 被可口可樂收購的過程，完美示範了「分餅」理論的應用。在對話中，他分享了一個關鍵決策：當可口可樂提出收購時，Honest Tea 並未急於接受，而是先確認雙方合作能創造的額外價值（可口可樂的通路 × Honest Tea 的品牌），再據此談判收購價格。

更值得注意的是過程中的分階段設計——先由可口可樂取得 40% 股權，幾年後再完成全額收購。這種漸進式結構降低了雙方的資訊不對稱（可口可樂可以先驗證品牌價值），也提供了正確的誘因結構（Honest Tea 團隊有動力在過渡期持續經營）。

從 Aumann 的框架來看，這正是一個精心設計的「機制」——透過分階段交易，讓雙方在追求自身利益的過程中，自然達成最優結果。^[3]

四、換位猜謎：談判中最被低估的能力

在與 Nalebuff 的對話中，他用一個猜謎遊戲揭示了談判中最被低估的能力——換位思考。遊戲規則是：兩人各抽一個 1 到 100 的數字，看到自己的數字後可以選擇保留或換對方的。大多數人的策略是「如果我的數字大於 50 就保留」，但最優策略是考慮「對方也在用同樣的邏輯思考」。

這個洞見在商業談判中的應用是：不要只分析自己的利益，更要系統性地站在對方立場思考。對方的替代方案是什麼？他們面臨什麼時間壓力？什麼結果對他們而言是「可以向老闆交代」的？回答這些問題，往往比提高自己的出價更能促成交易。

五、五個談判原則：從學術洞見到實用框架

綜合兩位學者的觀點，我提煉出五個談判原則：

1. 重新定義「餅」——談判前先算清楚：雙方合作相比各自單幹，額外創造了多少價值？這才是真正要分的東西。
2. 用行動傳遞信號——口頭承諾不如實際行動。展示你的替代方案、你願意承擔的成本，比說「這是我的最後底線」更有說服力。
3. 設計機制而非依賴信任——分階段交易、對賭條款、績效獎金等機制設計，比「相信我」更能解決資訊不對稱問題。
4. 系統性換位思考——不是「猜」對方在想什麼，而是建立一個分析對方誘因結構的系統性框架。
5. 追求「公平」的共識——Nalebuff 的核心洞見是：當雙方都認為分配是「公平」的，交易才能持久。平分「額外價值」，是最容易被雙方接受的公平原則。

談判不是贏家通吃的零和遊戲。正如 Nalebuff 所言，最好的談判者不是那些拿走最多的人，而是那些讓對方也覺得自己贏了的人。^[4]