談判的核心是把餅做大再平分：與耶魯大學 Barry Nalebuff 的對話

2020 年 11 月，我代表浙江大學國際聯合商學院（ZIBS）「對話大師」系列講座，與院長賁聖林教授共同邀請耶魯大學管理學院 Barry Nalebuff 教授進行深度對話。Nalebuff 教授是賽局理論與商業策略領域的全球權威，其著作《賽局意識》（The Art of Strategy）與《競合策略》（Co-opetition）影響了一代商學教育，更以共同創辦 Honest Tea 的創業經歷聞名於世。這場對話圍繞他最新的核心理論「分餅」（Split the Pie）展開——一個看似簡單、實則顛覆傳統談判思維的全新框架。他用一個小時的時間，讓我徹底重新理解了談判中「公平」的定義。

一、從猜數字遊戲到換位思考：談判的第一課

Nalebuff 教授以一個別出心裁的互動開場——他邀請線上觀眾猜測他心中 1 到 100 之間的數字，五次機會，每次猜錯他會提示「太高」或「太低」。這個看似娛樂性質的小遊戲，卻精確揭示了談判的核心能力：換位思考（perspective-taking）。

「我的目標是選一個讓你最難猜到的數字，」Nalebuff 教授解釋道，「而要做到這一點，我必須理解你會怎麼猜——你的策略是什麼。」他選了 48，因為多數人習慣從 50 開始猜，然後進行二分搜索。他刻意避開了這個預期路徑，試圖站在對方的角度思考對方的思考方式。

然而，那天的觀眾從 30 開始猜起，打破了他的預判。「這個實驗並沒有按照我的計畫進行，」他笑著承認，「因為我本應該更好地理解你們的視角——而這正是談判的第一課。」這個自嘲的開場，恰好點出了談判最根本的挑戰：我們往往高估自己理解對方的能力，而真正有效的談判，始於承認這種認知局限。^[1]

二、什麼是「餅」？——重新定義談判的標的

這場對話的核心概念是 Nalebuff 教授所定義的「餅」（the pie）。他以一個極簡的例子切入：A 和 B 有 9 元可以分配，如果無法達成協議，雙方都得到零。大多數人會直覺認為應該各分 4.5 元——這似乎是最公平的結果。

但 Nalebuff 教授接著改變了條件：如果 A 和 B 無法達成協議，A 可以獨自拿到 4 元（他的 BATNA，即最佳替代方案），而 B 什麼都拿不到。這時，傳統的比例分配法會建議 A 拿 6 元、B 拿 3 元——因為 A 的談判地位更強。但 Nalebuff 教授提出了一個完全不同的分析框架：

「真正的餅不是那 9 元，而是達成協議比不達成協議多出來的 5 元。」

邏輯如下：如果沒有協議，A 拿 4 元，B 拿 0 元，總共 4 元。達成協議後，總共 9 元。因此，談判真正創造的價值——也就是「餅」——是 9 減 4，等於 5 元。而這 5 元需要 A 和 B 共同合作才能創造出來，缺一不可。因此，唯一公平的分法是：各分 2.5 元的新增價值。結果是 A 拿 6.5 元（4 + 2.5），B 拿 2.5 元。^[2]

這個看似微小的差異，蘊含著深刻的邏輯轉換：傳統談判關注的是「怎麼分配既有的資源」，而「分餅」理論關注的是「合作創造了多少新價值，以及這些新價值應該如何公平分配」。

三、域名談判：理論如何在現實中運作

為了展示「分餅」理論的實戰威力，Nalebuff 教授分享了一個真實案例：他的一位朋友（化名 Stewart）經營的公司域名被一個叫 Edward 的人搶先註冊了。Edward 開價 25,000 美元出售這個域名。

按照傳統談判方式，Stewart 開始討價還價：出價 500 美元，Edward 降到 15,000 美元，Stewart 提到 750 美元，Edward 再降到 11,000 美元……雙方陷入了典型的「錨定與讓步」拉鋸戰。

這時，Stewart 引入了「分餅」的思維框架。他查明，透過 ICANN（互聯網域名管理機構）的爭議解決程序，他只需支付 1,300 美元就能取回域名。因此，與 Edward 達成協議所創造的「餅」，就是避免走 ICANN 程序所節省的 1,300 美元——這筆錢需要雙方合作（即 Edward 同意直接轉讓）才能「省下來」。

Stewart 直接向 Edward 闡明了這個邏輯：「避免爭議程序可以為我省下 1,300 美元，這是我們之間真正的『餅』。我提議平分這筆節省——你拿 650 美元，我省 650 美元。」最終，Edward 接受了 750 美元成交。

這個案例的精彩之處在於：它不是靠威脅、施壓或情感操控來達成結果，而是透過透明地定義「餅」的大小，讓雙方都理解什麼是公平的——從而大幅縮短了談判時間，並讓雙方都感到合理。^[3]

四、為什麼比例分配是不公平的？

對話中最具理論深度的段落，是 Nalebuff 教授對「比例分配」（proportional division）的批判。在傳統談判中，如果一方的貢獻或替代方案較大，人們往往傾向按比例分配成果。但 Nalebuff 教授以一個精巧的反例證明了這種直覺的謬誤。

設想 Alice 有 5,000 美元但無法獲得利息，Bob 有 20,000 美元、年利率 2%。如果兩人合作，25,000 美元可以獲得 2% 的利息，即 500 美元。按比例分配，Bob 應得 400 美元（因為他貢獻了 80% 的本金），Alice 得 100 美元。

「但這不公平，」Nalebuff 教授指出，「因為 Bob 單獨就能獲得 400 美元的利息——他從 Alice 加入這件事中完全沒有得到任何好處。」真正的「餅」是什麼？是 Alice 加入後多出來的 100 美元（Alice 的 5,000 美元乘以 2%）。而這 100 美元需要 Alice 和 Bob 共同合作才能實現——Alice 提供了本金，Bob 提供了利率條件。因此，公平的分法是各得 50 美元。

Nalebuff 教授進一步點出了一個深刻的對稱性原則：「如果反過來——假設 Alice 的資金更多、Bob 只有一小部分——Bob 絕對不會同意按比例分配，因為那樣他幾乎什麼都分不到。任何談判原則，必須在角色互換時仍然成立，才是真正公平的。」^[4]

這個「角色互換檢驗」（role reversal test）是「分餅」理論最具說服力的論證工具——它迫使談判者超越自身立場，從原則的一致性角度檢驗分配方案的公正性。

五、從 Honest Tea 到可口可樂：創業者的談判實踐

Nalebuff 教授不僅是理論家，更是實踐者。他在對話中分享了自己共同創辦 Honest Tea 的親身經歷，生動展示了「分餅」理論如何在真實的商業談判中運作。

當 Honest Tea 還是一家年營收僅 2,000 萬美元的小型飲料公司時，他們需要與大型經銷商談判配送合約。經銷商擁有巨大的議價能力，通常會要求極低的價格。但 Nalebuff 教授提出了一個創新的合約結構：以當前的銷售量為基準線，基準線以上的增量銷售，經銷商只需支付半價。

這個結構的精妙之處在於：它精確地定義了「餅」——雙方合作後超出基準線的銷售增量——並將其平分。經銷商有強烈的誘因去推廣 Honest Tea（因為增量部分的利潤極高），而 Honest Tea 則保證了基準線的穩定收入。在這個框架下，雙方不需要爭論「公平價格是多少」，而是共同聚焦於如何把餅做大。

結果令人矚目：三年內，Honest Tea 的年營收從 2,000 萬美元成長到 7,500 萬美元，最終成長至接近 5 億美元，並被可口可樂收購。「分餅的思維不僅讓我們達成了協議，更讓雙方都有動機去最大化共同利益，」Nalebuff 教授總結道。^[5]

六、談判中的誠實與道德：說實話的策略價值

在問答環節中，一個關於談判道德的問題引發了深入討論：如果對方撒謊怎麼辦？如果誠實會讓自己處於劣勢呢？

Nalebuff 教授的回答出人意料地務實。他分享了一個諮詢案例：某客戶在拒絕了一筆報價後，正在與另一方談判，但想謊稱之前的報價仍然有效，以增加自己的議價籌碼。Nalebuff 教授建議他換一種方式表達同樣的資訊：「我拒絕了那個價格——這表示如果你想和我成交，你必須給出比那個價格更好的條件。」

「你不需要撒謊就能傳達力量，」他解釋道，「拒絕了一個報價，本身就展示了你的決心和底線。你可以把表面上的劣勢（失去了替代方案）轉化為優勢（證明了你願意走開的決心）。」

這段分析揭示了「分餅」理論在道德層面的深刻意涵：當談判的焦點從「如何分配固定資源」轉向「如何定義並公平分配共同創造的價值」時，誠實與透明不再是策略弱點，而成為建立信任、促進合作的策略優勢。因為「分餅」理論的運作前提是雙方對「餅」的大小有共同認知——而這需要資訊的坦誠共享。^[6]

七、反思：一個改變我看待合作的框架

與 Nalebuff 教授的這場對話，在多個層面重塑了我對談判與合作的理解。

在商業策略上，「分餅」理論提供了一個極具操作性的分析工具。無論是企業併購、供應鏈談判還是合資協議，首先問「這次合作創造了多少新價值？」而非「我怎麼才能拿到最多？」——這個思維轉換本身就能改變談判的氛圍與結果。Honest Tea 的案例更證明了：當合約結構正確地反映了「餅」的邏輯時，雙方都會自發地致力於把餅做大。

在政策設計上，「分餅」的思維與我在劍橋大學從事的監管研究有著深刻的共鳴。金融科技監管中的「監管沙盒」（regulatory sandbox），本質上就是一種「分餅」機制——監管者與創新者共同定義「合作」所創造的新價值（更安全的創新、更有效的監管），然後設計一套雙方都能受益的制度框架。

在教育理念上，Nalebuff 教授在對話中提到的一句話特別令我印象深刻：他在 Coursera 上開設的談判課程已有超過 30 萬名學員，而他認為線上課程的互動品質絲毫不遜於面對面教學。作為曾經主持元宇宙校區建設的教育者，這個觀點讓我更加確信：教育創新的關鍵不在於媒介的形式，而在於能否設計出讓學生主動參與、換位思考的學習體驗——就像 Nalebuff 教授那個看似簡單的猜數字遊戲。

正如 Nalebuff 教授在對話結尾所言：「如果你使用『餅』的思維，你就能理解談判的真正標的是什麼。它讓事情變得簡單，讓事情變得公平。」在一個日益複雜的全球化世界中，這種化繁為簡的智慧，或許正是我們最需要的談判哲學。